Un cliente grande ti manda il questionario ESG: la riga sugli imballaggi

È il modo in cui la sostenibilità arriva davvero alle piccole imprese italiane: non per obbligo, ma perché un cliente grande deve rendicontare la sua filiera e per farlo ha bisogno di dati che stanno da voi.

Il questionario è lungo, la maggior parte delle righe non vi riguarda, e c'è la tentazione di liquidarlo. È un errore misurabile: chi risponde male raramente perde il cliente subito, ma finisce nella colonna «fornitore da sostituire» del prossimo giro di gare, e non lo scopre mai.

Sotto formulazioni diverse, la domanda è quasi sempre la stessa: quanto imballaggio immettete, di che materiale, e cosa state facendo al riguardo.

Le tre parti hanno peso diverso. La quantità è un numero: o ce l'avete o non ce l'avete. Il materiale è un elenco. «Cosa state facendo» è la parte in cui quasi tutti si perdono, perché scrivono un'intenzione invece di un fatto.

«Siamo in regola con CONAI». Non è la risposta alla domanda. Il questionario non chiede se adempite: chiede quanti chilogrammi. Rispondere «siamo in regola» dice a chi legge che non avete il numero.

«Ci stiamo attivando». Senza una cosa fatta e una data, vale come non risposta. Peggio: chi legge questi questionari per mestiere riconosce la formula al primo colpo, perché la legge cinquanta volte al giorno.

Lasciare la casella vuota. È la peggiore delle tre, perché nel foglio del cliente diventa un buco — e i buchi, nelle valutazioni dei fornitori, pesano più delle risposte mediocri.

Una risposta forte sta in poche righe e ha dei documenti dietro.

I chilogrammi, con perimetro e periodo. È lo stesso numero che serve altrove: se avete già fatto l'estratto della dichiarazione CONAI, metà del lavoro è fatto. Misurare su un perimetro e un periodo dichiarati serve a dare a quel numero una riga che spiega da dove viene.

Cosa avete ridotto, se avete ridotto, con il confronto fra due anni. È la parte che vale di più, perché è l'unica che nessuno può inventarsi.

Cosa avete compensato, se compensate, con il riferimento del certificato di ritiro — e con la precisazione, che va scritta voi prima che ve la chiedano, che si tratta di un'iniziativa volontaria e non di un adempimento.

Se il cliente vi chiede uno standard preciso, la guida al questionario ESG tiene insieme le richieste più frequenti, e la scheda su VSME copre il caso in cui vi venga chiesto quel formato.